Jedna z najbardziej opłacalnych strategii pozyskania nowych klientów to rekomendacje.
Jeden klient generuje następnego, ten generuje następnego, a ten jeszcze następnego i tak dalej…
Okej, może brzmi to trochę jakbym tłumaczyła Ci piramidy w stylu MLM.
Ale to bardzo skuteczna strategia na zdobycie nowych klientów bardzo małym, a często nawet zerowym kosztem.
Po angielsku mamy na to ładne określenie: referral marketing.
W Polsce, jak to często bywa, nie możemy zdecydować się na jedno tłumaczenie. Możesz spotkać się różnymi nazwami: marketing poleceń, referencyjny lub rekomendacyjny.
Według case study przeprowadzonego przez Wharton School of Business (jej znani absolwenci to m. in. Donald Trump i Elon Musk), klient pozyskany z polecenia kosztuje dużo mniej, niż pozyskany standardowymi metodami. Dodatkowo taki klient będzie bardziej lojalny i dużo dłużej będzie od nas kupował.
Wniosek jest jeden. Wykorzystując rekomendacje możesz tylko zyskać.
Jak zatem możesz to zrobić?
Jeśli masz swoją listę mailową to bardzo proste. Wystarczy, że napiszesz do swoich subskrybentów maila (lub sekwencję maili) z prośbą o polecenie Twojej firmy.
Ale! Nie wystarczy, że teraz odpalisz edytor tekstu i napiszesz “Hej ludzie, polecajcie mnie bo jestem ekstra”.
To znaczy możesz to zrobić. Ale to nie zadziała.
Jeśli chcesz, żeby ludzie naprawdę chętnie Cię polecali, albo wręcz nie mogli się doczekać, aż powiedzą o Tobie Cię tylu osobom, ilu tylko mogą…
Musisz pamiętać o kilku ważnych zasadach i trikach.
Wtedy niskim (lub żadnym) kosztem zapewnisz sobie stały zastrzyk nowych, lojalnych klientów.
W dzisiejszym artykule pokażę Ci jak świetnie zrobili to The Hustle w jednym ze swoich maili. The Hustle to newsletter z biznesowymi i technologicznymi wiadomościami dla każdego, kto rozwija swoją karierę i chce być na bieżąco.
Czytaj dalej i dowiedz się jak możesz przenieść ich praktyki do swojego email marketingu.
Czym jest Email Audyt?
Email Audyt to seria postów na moim blogu, w której rozkładam na części pierwsze najlepsze maile, które wpadną do mojej skrzynki.
Pokazuję co jest w nich dobrego, dlaczego to działa i jak możesz to wykorzystać w swoim email marketingu. Nauczysz się jakie strategie i praktyki najlepiej sprawdzają się w mailach i jak dzięki nim możesz sprzedawać więcej.
Nie skupiam się na konkretnych branżach, dzięki czemu łatwiej znajdziesz coś dla siebie.
Skupiam się za to na najlepszych mailach, bo jak wiadomo, najlepiej uczyć się od najlepszych. Im więcej dobrych przykładów zobaczysz, tym szybciej nauczysz się jak maile powinny wyglądać.
Jeśli do Twojej skrzynki wpadnie mail, który mogłabym wykorzystać w tej serii, wyślij go do mnie na weronika@moiramedia.pl. Napisz krótko co Ci się w nim podobało. Jeśli zdecyduję się go wykorzystać, to dam Ci o tym znać i podlinkuję Cię w moim artykule.
To tyle!
Wszystko jasne, a więc lecimy z dzisiejszym mailem.
Analiza maila z prośbą o polecenie od The Hustle
Na początku mamy bardzo fajny zabieg, który na pewno pomoże The Hustle wysyłać jeszcze lepsze newslettery.
Jeśli nie kochasz ich newslettera to dają Ci pełne prawo do tego, żeby na nich nakrzyczeć i powiedzieć im czemu. Po kliknięciu w link od razu masz możliwość wysłania do nich wiadomości i wylania swoich żali.
Takie informacje powinny być dla każdego twórcy na wagę złota. A jednak zbyt wiele ludzi boi się negatywnych opinii i przyjmuje tylko te pozytywne.
To duży błąd. Jeśli siedzisz tylko w gronie swoich fanów i ciągle słyszysz, że to co tworzysz jest najlepsze, najfajniejsze i najbardziej-superowe-w-całym-wszechświecie…
To nigdy się nie rozwiniesz.
Na YouTubie jedna z moich ulubionych twórczyń w każdym filmie mówi nie tylko “dajcie łapki w górę, jeśli Wam się podoba”.
Mówi też “jeśli się nie podoba dajcie łapki w dół, bo to dla mnie cenny feedback”.
I o to właśnie chodzi!
Pozwól ludziom wyrazić swoje NIEzadowolenie.
Zachęcaj ich nie tylko do tego, żeby mówili co się podoba. Daj im znać, że chętnie dowiesz się co jest według nich słabe i co możesz poprawić. Tylko wtedy możesz stać się lepszy w tym co robisz.
Tak czy inaczej…
Wróćmy do maila.
A dalej mamy mocne nawiązanie do tego, że The Hustle to nie tylko newsy. To społeczność.
I zarówno Ty i inni subskrybenci oraz The Hustle jesteście jego częścią.
Jesteś w wyjątkowej grupie ludzi, którzy chcą osiągnąć coś więcej i wywrzeć wpływ na świat.
Zastosowali tu jeden trik, dzięki któremu dużo chętniej zrobisz to, o co za chwilę Cię poproszą.
Po pierwsze poczułeś przynależność do grupy. A to jedna z podstawowych ludzkich potrzeb.
Kiedy tylko mamy przed sobą okazję zostania częścią jakiejś społeczności bardzo chętnie z niej korzystamy.
Właśnie dlatego tak świetnie działa marketing (ale też np. polityka) oparty na dołączaniu do jakiejś społeczności.
Na przykład ile razy kupując kurs online widziałeś bonus w postaci dołączenia do elitarnej grupy kursantów, w której znajdziesz wsparcie i pomoc ludzi takich jak Ty?
Na pewno też kojarzysz jakieś ekologiczne akcje zachęcające np. do życia w duchu zero waste, a przy tym hasła w stylu “Bądź częścią ludzi, którym zależy na losie naszej planety”.
Na pewno wiesz, o co mi chodzi. Wróćmy jednak dalej do tego, co robi The Hustle.
A więc kiedy już jesteś częścią grupy dowiadujesz się, że to nie byle jaka społeczność.
To grupa wybranych ludzi, którzy chcą zmieniać świat.
Dodają ogromne znaczenie do tego, że tutaj jesteś. Połechtali Twoje ego. Czujesz się wyróżniony. I bardzo wiele znaczysz dla świata.
A kto z nas nie chciałby być TYM kimś, kto zmieni świat?
Dopiero po takim wstępie proszą Cię o pomoc w rozwijaniu ich działalności.
No dobra, to jak już czujesz się wyróżniony i jesteś częścią społeczności, to może podzielisz się The Hustle z trzema innymi osobami?
Mało tego, za każdym razem jak ich polecisz to dostaniesz nagrodę.
Niżej jest gif, który prezentuje każdy poziom nagród.
Trzy osoby to bardzo łatwy do osiągnięcia pierwszy poziom, za który dostaniesz e-booka ze 100 pomysłami na biznes.
A za 1000 poleceń dostaniesz podróżny pakiet z walizką.
Wbijanie kolejnych leveli na drabinie nagród też samo w sobie jest sporą zachętą i motywacją.
Spokojnie, nie musisz teraz zamawiać tony nagród z logo Twojej firmy dla ludzi, którzy Cię polecą.
Ale no jakieś nagrody zadbaj.
Na pewno dobrze zadziała powiedzenie im paru miłych słów jacy są ekstra, że tutaj są i tak dalej.
Ale ludzie rzadko kiedy robią coś za darmo. Szczególnie gdy wymaga to od nich trochę wysiłku.
A wysłanie linku polecającego jest takim wysiłkiem.
(Tak, niektórzy naprawdę się przy tym namęczą.)
Pomyśl jakie progi nagród możesz wprowadzić w swojej firmie. To nie musi być coś wielkiego!
Wtedy ludzie duuużo chętniej zrobią to, o co ich poprosisz.
Zobaczmy co dalej mamy w mailu.
Zobacz jak bardzo The Hustle wychodzi naprzeciw ludziom.
Przynależność do społeczności i nagrody są fajne, ale jednak trzeba komuś napisać “Hej, dołącz do The Hustle, tu link”.
A oni zrobili to za Ciebie. Masz gotową wiadomość, którą możesz wysłać znajomym. Kopiuj-wklej i gotowe.
Ograniczyli Twój wysiłek do minimum. Maksymalnie Ci to uprościli. A do tego jeszcze nagrody! No i jesteś wyjątkowy, pamiętaj.
Nie mów, że się nie skusisz?
Na końcu przypominają, że wystarczy wysłać to do trzech osób i od razu zgarniasz pierwszą nagrodę.
Myślisz, że możesz to zrobić?
No jak to, Ty tego nie zrobisz?
Pff! Trzymajcie moje piwo!
Taka motywacja dla osób, które lubią rywalizować. Małe zwycięstwa zawsze w cenie.
Po tylu zachętach, nagrodach i motywacjach na pewno chętnie polecisz The Hustle znajomym.
Jak możesz to wykorzystać w swoim email marketingu
Jeśli chcesz wysłać maila z prośbą o polecenie, nie możesz tego zrobić tak po prostu.
Okej, na pewno znajdzie się kilka wiernych fanów, którzy nie potrzebują do tego żadnej zachęty.
Ale jednak zdecydowaną większość musisz do tego kilkoma trikami przekonać.
Oto krótkie podsumowanie najważniejszych lekcji z tego maila:
- Daj ludziom szansę powiedzieć Ci co możesz robić lepiej. Nie bój się tego, bo dzięki temu podniesiesz swoją jakość.
- Twoi subskrybenci to Twoja społeczność. Niech czują się jego częścią.
- Dodaj znaczenie do tego, że są na Twojej liście. Daj im poczuć, że są wyjątkowi i ich obecność to nie przypadek.
- Daj im coś w zamian i zachęć ich nagrodami. To nie musi być nic wielkiego.
- Zrób kolejne poziomy w zdobywaniu nagród. Niech pierwszy poziom będzie mega łatwy, do osiągnięcia od razu. Małe zwycięstwo wzbudzi w nich apetyt na więcej.
- Ogranicz ich wysiłek do minimum. Przygotuj gotową wiadomość, którą mogą skopiować i wysłać dalej.
- Daj im motywacyjnego kopniaka i wzbudź w nich ducha rywalizacji.
The Hustle usunęli wiele przeszkód na Twojej drodze, abyś tylko zrobił to, o co Cię proszą.
I tak właśnie powinno się prosić o polecenie.
To prosta transakcja, coś za coś.
W internecie nie ma nic za darmo.
Twoi subskrybenci chętnie zrobią to, o co ich poprosisz.
Jeśli tylko dasz im do tego powód i sprawisz, że będzie to proste jak bułka z masłem.
Ten niewielki wysiłek bardzo mocno Ci się opłaci.
Pamiętaj, że Twoi klienci są Twoją najlepszą (i najtańszą) reklamą.
Jeśli dobrze o nich zadbasz, to Twój marketing zrobi się praktycznie sam.
Mam nadzieję, że pomogłam!
Co powinieneś zrobić dalej
- Udostępnij ten artykuł w swoich social mediach. Niech więcej ludzi dowie się o tym, jak powinny wyglądać maile z prośbą o polecenie!
- Zapisz się do newslettera The Hustle i dowiedz się co nowego z biznesu i technologii możesz wykorzystać u siebie. (Link referencyjny, zbieram na walizkę ;)).
- Zaobserwuj mnie na LinkedIn. Będę wrzucać tam info o nowych artykułach z tej serii i nie tylko.
- Umów się na rozmowę i zacznijmy razem pracować nad zwiększeniem zysków z Twojego email marketingu.
