Ile razy uruchamiałeś okres próbny w jakiejś aplikacji tylko po to, żeby nigdy nie zapłacić za pełną wersję?
Wśród SaaS’ów to niestety bardzo częsty problem.
Ludzie zapisują się na okres próbny i często po tych 14 czy 30 dniach nigdy nie robią kolejnego kroku.
(Nie mówię tutaj o szarej strefie ludzi, którzy zapisują się na kolejny i kolejny okres próbny co chwilę z nowego maila i tak w nieskończoność…)
Jeśli tworzysz lub zarządzasz SaaS’em to z pewnością znasz ten ból.
Jest jednak sposób na to, aby zachęcić ludzi do zostawienia Ci pieniędzy po okresie próbnym.
Okej, może nie jest to “sposób”. To raczej cała masa sposobów zebrana w jedno.
Chodzi o wykorzystanie maili, a konkretnie o sekwencję onboardingową.
(Pewnie boarding kojarzy Ci się głównie z lotniskiem i w sumie jest tu trochę podobieństw…)
Taka sekwencja ma na celu jedno – zamienić “próbnego” użytkownika w płatnego klienta.
Aby to się jednak stało w trakcie takiej sekwencji musi nastąpić jedna, bardzo ważna rzecz, bez której nie będzie to możliwe.
Użytkownik musi doznać momentu olśnienia.
Momentu w stylu “AHA! To dokładnie to, czego potrzebuję! Gdzie mogę opłacić pełną wersję?!”.
Bez tego kliknięcia w głowie i przestawienia myślenia nie dojdzie do tego, że użytkownik zrobi upgrade.
Po doświadczeniu tego momentu ludziom trudniej będzie przestać używać aplikacji czy usługi. Kiedy zobaczyli jak wiele im ułatwia i jak dużo im daje, a do tego już jej trochę poużywali i poczuli, jakby to już było ich…
Nie oddadzą tego tak łatwo. No bo jak to, mają oddać coś, co należy do nich? Wykluczone.
Zaraz po momencie AHA następuje moment:
No dobra, to pewnie zastanawiasz się teraz, jak u licha olśnić Twoich użytkowników?
Po pierwsze i najważniejsze – jeśli w Twoim SaaS’ie nie korzystacie z mailowej sekwencji onboardingowej, natychmiast zacznijcie. Inaczej po prostu wyrzucacie pieniądze.
Po drugie – zapraszam do czytania dzisiejszego artykułu.
Omówię w nim jeden mail z całej sekwencji onboardingowej GetResponse, czyli systemu do email marketingu.
Na pewno znajdziesz tu masę cennych wskazówek, które możesz od razu wykorzystać w swojej sekwencji dla próbnych użytkowników.
Polecam po tym artykule przeczytać też poprzedni Email Audyt #1 w którym tłumaczę i analizuję jak powinien wyglądać mail powitalny.
A teraz przejdźmy do konkretów.
Czym jest Email Audyt?
Email Audyt to seria postów na moim blogu, w której rozkładam na części pierwsze najlepsze maile, które wpadną do mojej skrzynki.
Pokazuję co jest w nich dobrego, dlaczego to działa i jak możesz to wykorzystać w swoim email marketingu. Nauczysz się jakie strategie i praktyki najlepiej sprawdzają się w mailach i jak dzięki nim możesz sprzedawać więcej.
Nie skupiam się na konkretnych branżach, dzięki czemu łatwiej znajdziesz coś dla siebie.
Skupiam się za to na najlepszych mailach, bo jak wiadomo, najlepiej uczyć się od najlepszych. Im więcej dobrych przykładów zobaczysz, tym szybciej nauczysz się jak maile powinny wyglądać.
Jeśli do Twojej skrzynki wpadnie mail, który mogłabym wykorzystać w tej serii, wyślij go do mnie na weronika@moiramedia.pl. Napisz krótko co Ci się w nim podobało. Jeśli zdecyduję się go wykorzystać, to dam Ci o tym znać i podlinkuję Cię w moim artykule.
To tyle!
Wszystko jasne, a więc lecimy z dzisiejszym mailem.
Analiza maila z sekwencji onboardingowej GetResponse
Zacznijmy od tytułu:
Kto by nie chciał zmieniać leadów w klientów, prawda?
Jeśli zapisałeś się na trial do GetResponse to najpewniej właśnie dlatego, że prowadzisz biznes i potrzebujesz w nim wysyłać maile.
GetResponse na początku nawiązuje do tego, czego najpewniej chcesz (rozwinąć biznes) i mówi Ci, w jaki sposób Ci w tym pomoże (dzięki lejkom konwersji).
Mało tego, chcesz tego jak najszybciej, prawda?
Jeśli tak właśnie jest, to na pewno po takim tytule z chęcią otworzysz tego maila.
No dobra, to zobaczmy, jak zamienić te leady w klientów…
Logo GetResponse na samej górze i zdjęcie człowieka zdecydowanie wzbudza zaufanie i sprawia, że chętniej przeczytasz maila.
Na początku nawiązują do tytułu i właściwie go powtarzają. Tym samym po pierwsze, jeszcze bardziej podkreślają Twój cel, a po drugie, mają już Twoją uwagę i wiesz, że na pewno znajdziesz w tym mailu coś wartościowego.
Jednak tworzenie tych lejków to właśnie jedna z funkcji premium, do których masz dostęp jeszcze przez 23 dni (co subtelnie podkreślają). Jeśli już jesteś zdecydowany przedłużyć konto, możesz zrobić to od razu.
Jeśli nie, być może po dzisiejszym mailu Cię przekonają.
Sprawdźmy więc, czym im się to uda.
Dalej mamy szybkie nawiązanie do jednego z problemów w każdym biznesie, czyli to, jak dużo czasu zabiera jego promowanie.
GetResponse po pierwsze pokazuje, że zna Twoje problemy, a po drugie, że dobrze rozumie Twój ból (to akurat mówią nawet dosłownie).
Ale oczywiście nie zostawią Cię samego i cierpiącego z tym problemem.
Na szczęście mają u siebie dedykowane rozwiązanie, czyli właśnie lejki konwersji.
To właśnie one rozwiążą wspomniany problem braku czasu, bo to “najszybszy sposób na zautomatyzowanie sprzedaży, procesu budowy listy i webinarów”.
Po takim krótkim przedstawieniu problemu i rozwiązania możesz być już mocno zachęcony do tego, żeby je wykorzystać.
Ale z racji tego, że jesteś w trakcie trialu, to pewnie nie wiesz jak to zrobić i w głowie od razu pojawia się wątpliwość o co w nich chodzi i jak działają.
Dlatego na tę obiekcję od razu odpowiadają:
I robią to w bardzo prosty sposób, z którym poradzisz sobie nawet jeśli nie masz z tym żadnego doświadczenia.
Wystarczy, że wybierzesz któryś z gotowych scenariuszy. Tym samym zdjęli z Ciebie całą robotę związaną z przygotowaniem i ustawieniem tego tak, żeby najlepiej działało.
Nie musisz niczego wyklikiwać, zastanawiać się jak to połączyć i tak dalej… Wszystko gotowe. A do tego masz tych scenariuszy nie jeden czy dwa, ale aż 30.
Duży plus też za to, że nie sprzedają i nie wciskają tej funkcji w nachalny sposób. Podkreślają za to, że zależy im na Tobie i chcą Ci pomóc.
Teraz wystarczy tylko, że stworzysz ten pierwszy lejek i przekonasz się, jak dużo może dla Ciebie zrobić.
I jest duża szansa na to, że kiedy wypróbujesz i zobaczysz, jakie to proste i jak dobre wyniki Ci przynosi, to przywiążesz się już do tego na tyle, że z chęcią przedłużysz trial.
No bo przecież już spróbowałeś, może zacząłeś dzięki temu zarabiać, ale przede wszystkim czujesz, że ta funkcja jest już Twoja i zwyczajnie nie chcesz jej oddać…
A jako ludzie dużo bardziej motywuje nas strata niż zyskiem. Ma to swoje potwierdzenie w badaniach naukowych. Pisałam o tym nieco więcej w moim artykule o CTA.
I dokładnie na zasadzie unikania strat bazują wszelkie triale, które tak dużo Ci dają, że potem nie chcesz się z tym rozstać. Wie o tym każdy SaaS, w tym właśnie GetResponse.
Wróćmy do maila, bo została nam już tylko końcówka:
A końcówka dosyć prosta i standardowa, jednak jak najbardziej przydatna.
Szczególnie podczas trwania okresu próbnego warto dać ludziom szansę na to, żeby zadawali pytania i rozwiewali swoje wątpliwości.
Im więcej dowiedzą się w trakcie trialu, tym na końcu dużo chętniej kupią.
Dlatego wszelkie zachęty do kontaktu z obsługą czy linki do bazy wiedzy jak najbardziej warto w takich mailach umieszczać (no i w ogóle mieć taką bazę wiedzy).
GetResponse przez cały mail daje Ci poczuć, że przede wszystkim chce Ci pomóc, dlatego na samym końcu nie mogło jeszcze zabraknąć o tym informacji.
Głównym celem tego maila było zachęcenie Cię do wykorzystania lejków u siebie, dlatego przede wszystkim kierowali do strony, gdzie tłumaczą jak to zrobić.
Mail był dosyć krótki, ale bardzo konkretny.
Nie musisz pisać kilometrowych maili, żeby dać ludziom dużo wartości i pomóc im w decyzji.
Jak możesz to wykorzystać w swoim email marketingu
A konkretnie jak możesz wykorzystać w swojej sekwencji onboardingowej dobre praktyki, które widzisz w tym mailu.
Oto krótkie podsumowanie najważniejszych lekcji:
- Zastanów się jakie największe problemy mają Twoi użytkownicy i zaadresuj je w sekwencji onboardingowej. Pokaż, że ich znasz i rozumiesz.
- Nie mów tylko, że rozwiążesz ten problem. Pokaż JAK. Przygotuj do tego wpis na blogu, poradnik czy tutorial.
- Wykorzystaj mechanizm unikania straty. Nie ograniczaj się tylko do tego, że właśnie trwa trial. Daj ludziom poużywać różnych funkcji. Niech poczują, że już je mają.
- Zadbaj o to, żeby skorzystanie z tych funkcji było jak najprostsze i wymagało jak najmniej wysiłku. Na trudniejsze rzeczy przyjdzie jeszcze czas.
- Daj ludziom poczuć, że naprawdę chcesz im pomóc, a nie tylko sprzedać.
- Zadbaj o bazę wiedzy, odpowiedzi na najczęstsze pytania i ławy dostęp do obsługi klienta. Tłumacz i rozwiewaj wątpliwości, żeby pewni siebie zdecydowali się na zakup.
Być może masz w głowie jeszcze jedno pytanie…
Czy ten mail będzie właśnie tym, w którym ktoś dojdzie do momentu AHA?
Być może tak. Jeśli akurat ktoś chciał tworzyć u siebie lejki, ale nie wiedział jak, to może właśnie dostał tak dobre rozwiązanie, że będzie chciał zatrzymać je u siebie na stałe.
W całej sekwencji onboardingowej GetResponse jest kilka tego typu maili. Uderzają w różne problemy i proponują różne rozwiązania.
Nigdy nie wiadomo który z maili doprowadzi do momentu “AHA! To jest dokładnie to, czego potrzebuję! Kupuję premium!”.
Ale im więcej przydatnych i wartościowych funkcji zaprezentujesz użytkownikom i im bardziej pokażesz jak mogą dzięki nim rozwiązać swoje problemy…
Tym większa szansa na to, że aktywują dostęp szybciej, niż na koniec trialu. I że zrobią to w ogóle.
Tak jak wspominałam na początku tego artykułu – nigdy nie pomijaj sekwencji onboardingowej.
Od niej zależy ile ludzi da Ci swoje pieniądze.
A przecież zależy Ci na tym, żeby było ich jak najwięcej, prawda?
Dlatego koniecznie wykorzystaj to, czego się tu dzisiaj dowiedziałeś.
Mam nadzieję, że pomogłam!
Co powinieneś zrobić dalej
- Udostępnij ten artykuł w swoich social mediach. Niech więcej ludzi dowie się o tym, jak powinna wyglądać sekwencja onboardingowa!
- Sprawdź GetResponse i przetestuj, czy będzie to dobre narzędzie do email marketingu w Twojej firmie.
- Zaobserwuj mnie na LinkedIn. Będę wrzucać tam info o nowych artykułach z tej serii i nie tylko.
- Umów się na rozmowę i zacznijmy razem pracować nad zwiększeniem efektywności Twojego email marketingu (w tym może właśnie nad zamianą próbnych użytkowników na płacących klientów).
